Als Trusted Advisor besitzen Sie einen besonderen Status bei Ihren Kunden. Sie sind nicht nur ein Vertriebspartner, der kontaktiert wird, wenn der Kunde ein Angebot anfordert. Sie haben einen festen Platz am Tisch des Kunden und werden in strategische Planungen und Diskussionen einbezogen. Sie arbeiten mit dem Kunden eng zusammen, um seine Geschäftsvision zu verwirklichen.

Dies verschafft Ihnen einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil, denn Sie sind involviert, bevor andere Anbieter überhaupt ins Spiel kommen. Sie können den Kunden im Voraus beraten und seine Planung mitgestalten.

Zum Trusted Advisor werden Sie unter anderem, indem

- Sie Ihrem Kunden zeigen, dass Sie ihm ernsthaft helfen wollen seine Ziele zu erreichen und nicht nur auf Ihre eigenen Ziele fokussiert sind.

- Sie Zeit in den Aufbau der Kundenbeziehung investieren und Empathie aufbringen, um sich in die Lage des Kunden zu versetzen.

- Sie Ihre Kompetenz und Ihr Wissen immer wieder unter Beweis stellen,  dem Kunden neue Perspektiven aufzeigen und ihn mit Ideen inspirieren.

Heute erreichen 40 bis 70 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele nicht, weil Vertrieb immer komplexer wird. Vertriebsprofis müssen sich mit komplexen Customer Journeys, verschiedenen Ansprechpartnern mit unterschiedlichen Anforderungen und gut vorbereiteten, anspruchsvollen Kunden auseinandersetzen. Kunden wollen nicht als Zielscheibe gesehen werden wollen, sondern verstanden und ehrlich dabei unterstützt werden ihre Ziele zu erreichen. Zudem wird es für Vertriebsprofis immer schwieriger, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Vertriebsleiter haben mit einer geringen Sales Forecast-Genauigkeit zu kämpfen. Diese ist auf eine schlechte Qualität der Sales Pipeline zurückzuführen, da die Vertriebsmitarbeiter oft keinen Nutzen darin sehen alle Kundeninformationen im CRM einzugeben und den operativen Aufwand scheuen.

Gleichzeitig machen Vertriebsleiter die Erfahrung, dass Investitionen in Sales Training Verschwendung sind, weil die meisten Trainingsinhalte schon nach wenigen Wochen wieder vergessen sind.

RUN AT BEST® wurde entwickelt, um die Herausforderungen des modernen Lösungsvertriebs zu bewältigen. Es reduziert die Komplexität des Lösungsvertriebs und fasst alle relevanten Kundeninformationen, die während des Verkaufsprozesses gesammelt werden sollten, in einer einprägsamen Struktur zusammen.

Im Fokus steht der Aufbau einer tiefen, empathischen Beziehung zu Ihrem Kunden, um ein nachhaltiges und wiederkehrendes Geschäft zu fördern.

Die Methode bietet eine einzigartige ganzheitliche Sicht auf die Kundensituation und ist in erster Linie auf die Schaffung von Kundenmehrwert ausgerichtet.

Das Akronym RUN AT BEST® steht für die folgenden Kriterien in der richtigen logischen Reihenfolge:

Relationship: Haben Sie eine vertrauensvolle und respektvolle Kundenbeziehung aufgebaut?

Uniques: Was sind die Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens, die Ihrem Kunden den größten Nutzen bringen?

Needs: Was sind die Herausforderungen und Unternehmensziele Ihres Kunden?

Authority: Wer sind die Entscheider und was sind ihre Entscheidungskriterien?

Timing: Wie sieht der Zeitrahmen für das Kundenprojekt aus und was kann ihn beeinflussen?

Budget: Wie sieht die Budgetsituation aus?

Enemies: Wo befinde ich mich in der Wettbewerbslandschaft?

Solution: Wo schaffe ich Mehrwert und überzeuge mit meiner Lösungsdefinition?

Take Control: Wie haben Sie sich strategisch gegenüber dem Kunden positioniert?

Die übergeordneten Ziele bei der Einführung einer Vertriebsmethode sind die Steigerung der Effizienz des Vertriebsprozesses, die Erhöhung der Gewinnrate und im Idealfall die Schaffung nachhaltiger Kundenbeziehungen.

Die größten Vorteile für Vertriebsteams sind:

- Eine schnelle und objektive Einschätzung der Wahrscheinlichkeit einen Kunden zu gewinnen.

- Ein Überblick über fehlende Kundeninformationen.

- Eine höhere Gewinnrate durch gezielte, strategische und effiziente Vertriebsaktivitäten.

- Eine zuverlässige Prognose, die auf der Grundlage einer konsistenten Sales Qualifizierung erstellt werden kann.

Eine Vertriebsmethode beschreibt Leitprinzipien für die Vertriebsorganisation:

- Sie definiert eine Struktur und einen Ablauf für den Vertriebsprozess in einem Unternehmen.

- Es beschreibt die Art und Weise, wie Opportunities und Accounts behandelt werden.

- Es unterstützt die Entwicklung von Vertriebskompetenzen und das Sales Enablement.

‍

Eine Verkaufsmethode dient auch als Checkliste für die Informationen, die über eine Verkaufschance gesammelt werden müssen. Mit Hilfe einer Vertriebsmethode können Opportunities effizienter und nach einer einheitlichen Struktur qualifiziert werden.

RUN AT BEST® nutzt allgemeine Prinzipien und ergänzt bestehende Methoden. Einerseits geht es sehr stark um die richtige Einstellung und das dadurch ausgelöste, angepasste und angemessene Verhalten. Andererseits geht es um die ganzheitliche Darstellung der Gesamtsituation, um dort anzusetzen, wo es wesentlich ist. RUN AT BEST® bietet mit seiner einfachen Struktur und dem logischen Akronym einen Leitfaden, der das Vorgehen in der richtigen Reihenfolge beschreibt. In der Power App wird die Verkaufschance wie ein Röntgenbild dargestellt. So hat das gesamte Team die Möglichkeit, kritische Fragen zu stellen, um Widersprüche aufzudecken und die Lösungsentwicklung zu verbessern.Führungskräfte können die richtigen Coachingfragen stellen, um die Mitarbeiter bei der Lösungsfindung zu unterstützen.

Die RUN AT BEST® Opportunity & Account App ist vollständig mit Microsoft Dynamics 365 Sales integriert. Wir arbeiten derzeit an der Integration mit anderen CRM-Systemen. Es gibt auch eine Version für Microsoft Office 365.

Ja, das können Sie. Unsere Microsoft Dynamics 365 Power App läuft auf jedem modernen Computer oder Laptop. Wir bieten auch eine mobile Version von Microsoft Dynamics 365 für iPhone und Android und eine MS Office 365 Excel-Version mit hoher Benutzerfreundlichkeit und intuitiver grafischer Benutzeroberfläche.