10 Great Questions That Build Trust And Respect

10 Great Questions That Build Trust And Respect
Updated
Apr 22, 2022

Do you know the feeling when you try to improvise a great question during a client meeting? You focus more on improvising and formulating the questions than on listening to what the customer has to say. Your client will recognize this very quickly and his first impression will be greatly affected.

Preparation is the key to overcoming this challenge. Great questions are difficult to formulate and are the most important part of a salesperson's professional toolkit. In this article I would like to share 10 questions to build up trust & respect with your client.

"The questions you ask are more important than the things you could ever say."
(Source: Author of Question Based Selling, Thomas Freese)

Trust over competence

In many sales situations we have to create relationship with people we’ve never met before.

What makes a great relationship? Humor, physical attraction, and open communication?

According to Amy Cuddy a Harvard Business School Professor people answer two questions when they first meet you. (Source: Amy Cuddy Harvard Business School Professor) 

  • Can I trust this person? (Warmth)
  • Can I respect this person? (Competence)

Psychologists refer to these dimensions as warmth and competence, respectively, and ideally you want to be perceived as having both. Interestingly, Cuddy says that most people, especially in a professional context, believe that competence is the more important factor. After all, they want to prove that they are smart and talented enough to handle your business. But in fact, warmth, or trustworthiness, is the most important factor in how people evaluate you.

"If people like you, they will listen to you, but if they trust you, they will do business with you.
(Source: Zig Ziglar)

So how do we ensure our conversation partner perceives our competence and positive intention to quickly build that trust? How do we want to represent ourselves? What competence do we want the customer to recognize?

Typically, we demonstrate our competencies by talking about our accomplishments, but does that always lead to success? Rather than being talked at, customers are looking for someone who understands what their needs are and what they want to accomplish, someone who not just hears them but focuses on listening to understand.

The goal should be to quickly demonstrate our competence, customer orientation, relevance and more importantly demonstrate we are trustworthy. Nobody wants to do business with someone they don’t trust or doesn’t have the competency they expect. 

"82% of B2B decision-makers think commercial/industrial salespersons are unprepared."
(Source: Biznology study)

Would you prefer to do business with someone who improvises the meeting or someone who is well prepared? The answer seems obvious, prospects want to see that sellers are prepared.

Preparation means not only knowing about the business of the customer and knowing whom you are talking to. It also means, preparing great questions to lead the conversation and demonstrate your competence, the way how you ask questions and how you deal with the answers.

What questions demonstrate your customer orientation, your interest in understanding the customer, your competence?

This is not an easy task. Here are some examples.

10 questions which help you to build up trust and respect with your client

Give & Take Question

  • In order to prepare best for you, what are your expectations for the meeting tomorrow?

With this question you can prepare well for the conversation and show that you have a positive intention and are interested in the client's expectations. This is the basis for exceeding expectations and thus building trust and respect.

Result oriented questions

  • What are your main business objectives? What do you consider the biggest obstacle to achieving your goals?
  • What would make this project a success?
  • When do you want to see the results? 
  • How can we measure results?
    SMART (specific, measurable, achievable, result oriented, time bounded)

These questions demonstrate you want to add value and aim for measurable (SMART) results as well as you take ownership for success. That leads to trust and respect.

Insightful questions

  • What would you do if you had unlimited resources?
  • What would you do if you had unlimited budget?
  • What would you do if you had unlimited time?
  • Let's take a look into the future. What would your ideal situation look like?
  • How satisfied are you with the current solution approach from 1 to 10?
    What does a 10 look like?

These questions encourage the customer to think differently and usually lead to a more insightful and impactful conversation.


Last but not least: Restate in your own words what you have understood to check that you have understood correctly and to show that you have listened carefully.

This gives the client a sense of security and control, so that they do not see any risk in working with you.

Become a trusted advisor by changing the way you think and act. 

"Buyers won’t engage with sales reps who pitch product, but they will give access to trusted advisors"

(Source: Trish Bertuzzi)

In order to become your customers' strategic partner, you need to prepare properly. To do this, you can use these and even more questions that we have compiled for you to download. Just click here and download our list of 35 questions you should ask yourself and your clients.

Author: Andre Kleine, Founder RUN AT BEST

10 tolle Fragen, die Vertrauen und Respekt schaffen

10 tolle Fragen, die Vertrauen und Respekt schaffen
Datum:
22.4.2022

Kennen Sie das Gefühl, wenn Sie während eines Kundengespräches versuchen, eine gute Frage zu improvisieren? Sie konzentrieren sich mehr auf das Improvisieren und Formulieren der Fragen als auf das Zuhören, was der Kunde zu sagen hat. Ihr Kunde wird dies sehr schnell bemerken und sein erster Eindruck wird stark beeinträchtigt.

Vorbereitung ist der Schlüssel zur Lösung dieser Herausforderung. Richtig gute Fragen lassen sich nur schwer formulieren und sind der wichtigste Teil des professionellen Instrumentariums eines Verkäufers. In diesem Artikel möchte ich Ihnen 10 Fragen vorstellen, mit denen Sie Vertrauen und Respekt bei Ihrem Kunden aufbauen können.

"Die Fragen, die Sie stellen, sind wichtiger als die Dinge, die Sie jemals sagen könnten"

(Quelle: Autor von Question Based Selling, Thomas Freese)

Vertrauen statt Kompetenz

In vielen Verkaufssituationen müssen wir Beziehungen zu Menschen aufbauen, denen wir noch nie zuvor begegnet sind.

Was macht eine gute Beziehung aus? Humor, körperliche Anziehungskraft und offene Kommunikation?

Laut Amy Cuddy, einer Professorin an der Harvard Business School, beantworten Menschen zwei Fragen, wenn sie Sie zum ersten Mal treffen. 

  • Kann ich dieser Person vertrauen?
  • Kann ich diese Person respektieren?

Psychologen bezeichnen diese Dimensionen als Wärme bzw. Kompetenz, und im Idealfall möchten Sie als Person mit beiden Eigenschaften wahrgenommen werden. Interessanterweise sagt Cuddy, dass die meisten Menschen, insbesondere im beruflichen Kontext, glauben, dass Kompetenz der wichtigere Faktor ist. Schließlich wollen sie beweisen, dass sie klug und talentiert genug sind, um Ihre Geschäfte zu führen. Tatsächlich aber ist Wärme oder Vertrauenswürdigkeit der wichtigste Faktor, wenn es darum geht, wie Menschen Sie einschätzen.

"Wenn die Leute Sie mögen, werden sie Ihnen zuhören, aber wenn sie Ihnen vertrauen, werden sie mit Ihnen Geschäfte machen."

(Quelle: Zig Ziglar)

Wie stellen wir also sicher, dass unser Gesprächspartner unsere Kompetenz und unsere positive Absicht wahrnimmt, um schnell Vertrauen aufzubauen? Wie wollen wir uns darstellen? Welche Kompetenz wollen wir, dass der Kunde sie erkennt?

Normalerweise zeigen wir unsere Kompetenzen, indem wir über unsere Leistungen sprechen, aber führt das immer zum Erfolg? Anstatt sich etwas aufschwatzen zu lassen, suchen Kunden jemanden, der ihre Bedürfnisse versteht und weiß, was sie erreichen wollen, jemanden, der ihnen nicht nur zuhört, sondern sich darauf konzentriert, sie zu verstehen.

Das Ziel sollte sein, schnell unsere Kompetenz, Kundenorientierung und Relevanz zu demonstrieren und - was noch wichtiger ist - zu zeigen, dass wir vertrauenswürdig sind. Niemand möchte mit jemandem Geschäfte machen, dem er nicht vertraut oder der nicht die Kompetenz besitzt, die er erwartet. 

 "82 % der B2B-Entscheidungsträger sind der Meinung, dass Verkäufer unvorbereitet sind"

(Quelle: Biznology-Studie)

Würden Sie es vorziehen, mit jemandem Geschäfte zu machen, der das Treffen improvisiert, oder mit jemandem, der gut vorbereitet ist?  Die Antwort liegt auf der Hand: Die potenziellen Kunden wollen sehen, dass der Verkäufer vorbereitet ist. 

Vorbereitung bedeutet nicht nur, dass man über das Geschäft des Kunden Bescheid weiß und weiß, mit wem man spricht. Es bedeutet auch, gute Fragen vorzubereiten, um das Gespräch zu leiten und Ihre Kompetenz zu demonstrieren, die Art und Weise, wie Sie Fragen stellen und wie Sie mit den Antworten umgehen. 

Welche Fragen zeigen Ihre Kundenorientierung, Ihr Interesse, den Kunden zu verstehen, Ihre Kompetenz? 

Dies ist keine leichte Aufgabe. Hier sind einige Beispiele.

10 Fragen, die Ihnen helfen, Vertrauen und Respekt bei Ihrem Kunden aufzubauen

Geben & Nehmen Frage

  • Damit ich mich für Sie optimal vorbereiten kann, was sind Ihre Erwartungen für den anstehenden Termin?

Mit dieser Frage können Sie sich gut auf das Gespräch vorbereiten und zeigen, dass Sie eine positive Absicht haben und an den Erwartungen des Kunden interessiert sind. Dies ist die Grundlage für das Übertreffen von Erwartungen und damit für den Aufbau von Vertrauen und Respekt.

Ergebnisorientierte Fragen

  • Was sind Ihre wichtigsten Geschäftsziele? - Antwort - Was ist Ihrer Meinung nach das größte Hindernis bei der Erreichung Ihrer Ziele?
  • Was würde dieses Projekt zu einem Erfolg machen?
  • Wann wollen Sie die Ergebnisse sehen?
  • Wie können wir das Ergebnis messen? SMART (spezifisch, messbar, erreichbar, ergebnisorientiert, zeitlich terminiert)

Diese Fragen zeigen, dass Sie einen Mehrwert schaffen wollen und messbare (SMART) Ergebnisse anstreben sowie die Verantwortung für den Erfolg übernehmen. Das führt zu Vertrauen und Respekt.

Fragen, die zum Umdenken anregen:

  • Was würden Sie tun, wenn Sie unbegrenzte Ressourcen hätten?
  • Was würden Sie tun, wenn Sie ein unbegrenztes Budget hätten?
  • Was würden Sie tun, wenn Sie unbegrenzt Zeit hätten?
  • Lassen Sie uns einen Blick in die Zukunft werfen. Wie sähe Ihre ideale Situation aus?
  • Wie zufrieden sind Sie mit dem derzeitigen Lösungsansatz auf einer Skala von 1 bis 10? - Antwort - Wie sieht eine 10 aus?

Diese Fragen regen den Kunden zum Umdenken an und führen in der Regel zu einem aufschlussreicheren und wirkungsvolleren Gespräch.

Zuletzt: Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten, was Sie verstanden haben, um zu überprüfen, ob Sie richtig verstanden haben und um zu zeigen, dass Sie aufmerksam zugehört haben. Das gibt dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit und Kontrolle, so dass er in der Zusammenarbeit mit Ihnen kein Risiko sieht.

Werden Sie ein Trusted Advisor, indem Sie Ihre Denk- und Handlungsweise ändern. 

Käufer werden sich nicht auf Vertriebsmitarbeiter einlassen, die nur Produkte anpreisen, aber sie werden einem Trusted Advisor Zugang gewähren.

(Quelle: Trish Bertuzzi)

Um zum Trusted Advisor Ihrer Kunden zu werden, müssen Sie sich angemessen vorbereiten. Hierzu können Sie diese und noch weitere Fragen verwenden, die wir Ihnen zum Download zusammengestellt haben.

Autor: Andre Kleine, Gründer von RUN AT BEST®